WEB経由や反響型チラシで　売上の80％をたたき出している会社さんもいれば

『ホームページを作っても　イマイチ反応(レスポンス)が悪い・・・。』

『チラシをまいても反響率が低い・・・。』

残念ながら上記問題が深刻化している　大家さんや不動産仲介会社も多いかと思います。
さて　「PＡＳＯＮＡ（パソナ）の法則」をご存知でしょうか？

この法則は５つの要素でできており、その頭文字をとってPASONAと名づけられています。

この　ＰＡＳＯＮＡの法則　名づけたのは、あの有名な経営コンサルタントの神田昌典先生で、
過去　実に多くの指導先企業がセールスレターへ応用されたので、結果　この法則に則ったレターの実物を　皆さんも　多かれ少なかれ見られた事があろうかと思います。

また、良くも悪くも　頻繁に情報商材の販売現場において使われたが為、
「もう　このセールス手法は　そろそろ古くなったので　通用しないのでは・・・。」

と思われる方もいらっしゃるかもしれません
しかし　この法則を使った文章で　商品やサービスを売る、というのはまだまだ有効で　いまでも実に多くの業種で結果を出しています。

何故なら、基本的なコンセプトは　古くから海外で熟成されたのを踏襲しており、今も尚変わらない　『普遍的な購買真理をもった法則』　だからです。

問題なのは、「文書形態が業種が変わっても　どれもこれも同じ」　だということだけです。

コレを解決しさえすれば、お客さまから

「またか・・・」

と思われずに済むのです。

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それでは、具体的にＰＡＳＯＮＡの法則をご紹介いたします。
1.P　＜Problem＞（問題）　問題点を明確化する

2.A　＜Agitation＞（扇動）　問題点を煽り立てる

3.SO　＜Solution＞（解決策）　解決策を示す

4.N　＜Narrow down＞（絞り込み）　顧客や期間を限定する

5.A ＜Action＞　行動を促す

上記の順番で　セールス文章を構成すると　購買意欲が掻き立てられるという　打ち出の小槌とも言える　法則です。

それでは　賃貸不動産の業界における　その具体的な方法について　考えてみたいと思います。

【ポイント】

①・・・思わず読みたくなる、インパクトのあるタイトルにする。
例：　失敗しない、後悔しない　間違いだらけのアパート建設　etc…

②・・・読んでいる人が　興味を引くようなエピソードを書く。
例：　賃貸不動産であるアパマンは　人生最大の買い物の一つ。高額なローンを組むケースも多く　しかも長期にわたって経営するため、それだけに　絶対　失敗は避けたいもの。
しかし、アパマン建設で　『こんなはずじゃなかった！だまされた・・・』　という方も少なくないのも　現実。
実際、新築でも思ったほど入居が埋まらない・・・、多額のローン返済難で夫婦や親子喧嘩が絶えない・・・。など、幸せを育むはずのアパマン経営が、不幸を招いてしまうこともあります。
失敗談を学び、アパマン建設を　ゼッタイ成功させましょう！

③・・・Problem（問題点を明確化する）
例：　それではなぜ、アパマン経営に失敗してしまう人が、後を絶たないのでしょうか？
時間をかけて、家族で相談したものの、(実は)肝心要の重要ポイントを知らなかったからなんです。

④・・・Agitation（問題を煽り立てる）

例：　それではどんなポイントなのでしょうか？
地域の施工事例や賃貸物件もたくさん見た、月々のアパートローン返済額や経営ににかかる経費や　家賃保証等も確認した、なのに なぜ失敗してしまったのか？

物件を見るポイントのズレ(対象とする入居者ターゲット・賃料相場・長期的に効果がある付加価値・家賃保証の内容・管理委託の方法etc)と長期返済計画(金利・担保・返済方法と期間etc)、そして出口戦略に問題があったのです。

⑤・・・Solution（解決策を示す）

例：　上記のような失敗がないように、アパマン経営に失敗しない会では、現場見学会で、『失敗から学ぶ、アパマン建設セミナー』(無料)を開催しています。
多くの方に、アパマン建設を成功していただくために、このセミナーを行っています。

⑥・・・NarrowDown（顧客や期間を限定する）

例：　現場に来られた方は、20分ほどの現地セミナーでアパマン経営の基礎知識を深めることができます。
その際に20分間でご説明する内容をまとめた『小冊子』もプレゼントいたします。
決して　アパマン建設を押し売りするセミナー内容ではございませんので、すぐに建設予定がない方も　お気軽にご来場ください。
実際に　満室経営をされているアパートをご覧になりながら、正しいアパマン建設・満室経営への知識を身につけていただければ幸いです。

⑦・・・Action（行動を促す）

例：　現地セミナ―を受ける前に、事前にアパマン経営の基礎知識をつけていただくためのメールセミナー(無料)をご購読いただく事をお勧めいたします。
メールセミナー登録時に　登録完了メールが返信されますので、返信メールをプリントアウトして現地セミナ―に持って来ていただければ、本屋さんでは決して売ってない「今日から使える！松山市限定・オリジナル補助金助成金レポート」をプレゼントします。

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如何でしょうか？

自社商品や提供するサービス・システムの良さを　自信を持って、お客さまに理解してもらうことが大切です。
ウソを書くのは絶対にいけませんが、誠実に真実を書きつつも　「売り込み」　出来れば成功です。

この法則は　極端な話　大家さんや社長さんではなく　奥さんや事務員さんが文章を考えても、多くの人に自社の商品内容を知ってもらい、そして購入してもらう事が可能姉妹な　良いツールだと思います。

あとは、お客様を思いやる気持ちで　作る各人の人間性を素直に出す事で　更なるレスポンスを期待したいですネ。

上記のように　PASONAの法則を利用した、セールス文章を各メディア(WEB・チラシなど)の集客フックとして　入居者募集等に　ご活用なさってみてはいかがでしょうか